Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (сокращенно – УТП) помогает уникализировать бизнес, выделить его на фоне конкурентов. Это основа стратегии продаж и рекламы. УТП может стать решающим фактором для покупателя при выборе компании.

Мы расскажем, что такое хорошее УТП, какие они бывают в сфере электронной коммерции, программного обеспечения и прямой рекламы.

Что значит – хорошее УТП?

В идеале УТП выглядит как хорошая реклама. Оно продает клиенту продукт и вызывает желание узнать о нем побольше. Уникальное предложение должно соответствовать следующим критериям:

• Быть запоминающимся. Если вы просто напишете, что продаете «качественный надежный продукт», то никто этого не запомнит. Используйте индивидуальные преимущества товара.
• Реальность. Все, что вы указываете, должно соответствовать действительности.
• Фокус на клиента. УТП должно содержать преимущества, которые важны для покупателя.

Давайте рассмотрим пример УТП службы доставки FedEx - «Когда посылка абсолютно точно должна прийти за ночь».

• 1. Это серьезное заявление, которое вы точно запомните. УТП обозначает, что посылка придет всего за день.
• 2. УТП соответствует реальности. Компания имеет всю необходимую инфраструктуру для быстрой доставки посылок.
• 3. Виден фокус на клиента. Никто не захочет ждать посылку неделю.

Даже если вы придумаете смешную и оригинальную фразу, но она не попадет в «боль» клиента, УТП окажется бессмысленным. Важно знать свою целевую аудиторию, слышать ее потребности и грамотно «закрывать» их.

Примеры УТП для электронной коммерции

Магазины часто используют УТП, что выделиться на фоне своих конкурентов. Торговых площадок очень много, но вы обратитесь только в те компании, которые «закрыли» ваши потребности и использовали яркий слоган.

1. Death Wish Coffee.

Это достаточно рискованное предложение, так как теперь придется доказывать крепость бодрящего напитка. Интересно, что компания обещает клиенту вернуть деньги, если кофе покажется недостаточно крепким. Это полностью соответствует УТП.

Обратите внимание: чем рискованнее заявление, тем будет больше желающих его оспорить.

2. Patagonia.

Это очень емкое и запоминающееся УТП. Оно играет на чувствах людей и в то же время полностью отражает миссию компании:

• Одежда Patagonia изготавливается из органического хлопка. При выращивании сырья не используют пестициды, ГМО и гербициды.
• Программа трейд-ин дает возможность обменять старую одежду на бонусные баллы.
• 1% от прибыли идет на нужды планеты.

3. Saddleback Leather.

Всего одно предложение подчеркивает уникальную особенность продуктов – они останутся даже после вас. УТП подтверждается высоким качеством продукции: она технологична и имеет гарантию сроком в 100 лет.

Saddleback Leather использует сторителлинг. Это хороший способ привлечения клиентов. Бренд рассказывает о процессе изготовления товаров, чтобы показать качество продукции и подкрепить свое УТП.

Примеры УТП в сфере SaaS

1. Robinhood.

Это инвестиционная платформа, миссия которой – сделать инвестиции доступными для всех, а не только для богатых людей. Достаточно всего 1 $, чтобы начать вкладывать деньги. Компания составила хорошее УТП, так как, когда люди чувствуют единение, они испытывают положительные эмоции.

2. Canva.

Canva – это сервис для графического дизайна, который позволят даже неопытным пользователям создавать векторную графику.

УТП компании подчеркивает простоту использования сайта и выделяет его среди конкурентов. Например, в Adobe Photoshop работать гораздо сложнее, чем в Canva, и уникальное торговое предложение это подтверждает. Сервис позволяет всего за пару минут собрать фигуры в полноценную иллюстрацию.

3. GoToWebinar.

В своем УТП компания использует социальное доказательство того, что продукт ценится другими людьми. На своем сайте GoToWebinar подтверждает это предложение: размещает статистику о количестве пользователей сервиса и награды компании.

Если пользователь видит, что бренду доверяют другие люди, он охотнее зайдет на его сайт.

Примеры УТП в сфере прямых продаж

1. Billie.

Компания предлагает средства для ухода, которые можно разместить в ванной комнате. Это видно из УТП. Магазин ориентирован на женщин, которые устали от привычного рынка косметических продуктов.

Согласно УТП, Billie недовольно текущей ситуацией на рынке косметики, поэтому предлагает улучшенное решение. Маркетологи хорошо поработали с «болью» целевой аудитории.

Вот вам совет – проводите опросы, следите за потребностями своей ЦА, чтобы знать, на что надавить в УТП.

2. Warby Parker.

Это интернет-магазин одежды. Таких в интернете много, поэтому важно чем-то заинтересовать клиента. Warby Parker использует имитацию обычного шоппинга. При помощи виртуальной примерочной, клиент может выбрать пять вариантов с доставкой на дом. Обычно в магазине покупатель мерит несколько комплектов одежде, а Warby Parker решает эту проблему и позволяет даже не выходить из дома.

3. HelloFresh.

Это довольно смелое заявление, которое подтверждает высокое качество продукции HelloFresh, а также ее популярность. Сразу под УТП компания объясняет, что их товары помогают сэкономить время, нервы и деньги, поэтому они так востребованы.

Не бойтесь заявлять о том, что вы – лучшие в своей сфере. Главное – доказать это клиенту.

Чтобы создать цепляющее и реалистичное торговое предложение, общайтесь со своей аудиторией. Это поможет выделить основные потребности клиентов, слабые места на рынке. В УТП нужно вложить основную суть, чтобы покупатель сразу понял, что вы предлагаете и какую проблему решаете.

Вы можете протестировать УТП на своих клиентах, чтобы понять, какой результат оно возымеет.