Продвижение товаров и услуг через интернет
Интернет – самый доступный из всех каналов для продвижения бизнеса. В интернет-рекламу необязательно сходу вкладывать много денег, поэтому начинающий бизнес считает сеть лучшей площадкой. Вложить мало, получить много – мечта любого делового человека.
Действительно, мировая паутина – эффективнейший инструмент для привлечения клиентов, но почему это так? Как работает «волшебная таблетка» интернета? Давайте поговорим, как малому бизнесу использовать возможности сети, чтобы магия сработала.
Как работает реклама в интернете
По данным АКАР – Ассоциации Коммуникационных Агентств России – в 2010 году доля интернет-рекламы в общем рекламном потоке составляла только 10,7%. Но уже к первой половине 2016-го она выросла до 35%. Для сравнения: безусловный рекламный лидер, телевидение, охватывает 43% всей рекламы в России. Интернет находится на втором месте в рейтинге и постепенно догоняет ТВ по популярности.
- Что сделало интернет такой успешной площадкой для рекламы?
- Цена. У крупных рекламодателей бюджет рекламы в интернете сопоставим с рекламой на ТВ, но стартовая стоимость кампании в сети намного ниже, чем в прессе или на телевидении.
- Скорость. Влиять на онлайн-кампанию можно в режиме реального времени. Для оценки эффективности рекламы используют такие показатели, как кликабельность, количество показов, а также стоимость действия, заказа и возврат инвестиций. Благодаря возможности быстро оценить эффективность и скорректировать стратегию сокращаются издержки.
- Рост количества пользователей. Число пользователей интернета во всех регионах России и за рубежом только увеличивается. Вместе с ним возрастает и спрос на поиск товаров и услуг через социальные сети и поисковые системы. Охват аудитории не уступает телевидению.
- Доступность. Инструменты интернет-рекламы понятны даже неспециалистам. Владелец бизнеса может изучить принципы рекламной стратегии и инструменты, а затем начать продвижение самостоятельно. Малый бизнес часто экономит на рекламе таким образом.
Почему же при четырех твердых преимуществах реклама в сети может не сработать? Начнем с того, что реклама – вещь эффективная, но не всемогущая. Если люди заходят на ваш сайт, просматривают его, но заказов не делают, причины могут быть не в самой рекламе, а в сайте.
- Реклама не поможет, если:
- У вас слишком высокие цены.
- Процесс покупки или оформления заказа сложный.
- Нет информации об условиях доставки, оплаты, гарантиях или даже информации о самом продавце.
- При разработке сайта допущены технические ошибки, и страницы слишком долго загружаются.
- Интерфейс сайта или интернет-магазина недружелюбный по отношению к пользователю, некрасивый, пользоваться каталогом сложно.
Если сайт красивый, дизайн простой и аккуратный, и даже ваш 4-летний племянник оформил заказ за 2 минуты, ошибки кроются в рекламной стратегии. Самый распространенный вариант – неправильная оценка целевой аудитории. Если ЦА выбрана неверно, люди либо вовсе не заинтересуются рекламой, либо заинтересуются, но быстро обнаружат, что ваши товары или услуги им не нужны, не решают задач, и уйдут с сайта.
Вторая возможная причина провала – неправильно выбранные инструменты. Тут поможет только смена исполнителей, а если кампанией занимались вы сами, полезно признать поражение и обратиться к профессионалам.
Насколько хорош ваш сайт
Вы можете нанять специалистов по рекламе и SЕО и полностью положиться на них. Но ввиду минимального объема знаний вы не будете на 100% уверены, что они действуют правильно. Рекламодатели часто хотят быстрых результатов, а их можно обеспечить не всегда. Но мы исходим из того, что вы стремитесь сократить бюджет рекламной кампании, поэтому часть работы или всю ее проделываете самостоятельно. В обоих случаях вам полезно знать о таких инструментах, как Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Через них вы можете оценить, какие страницы сайта пользуются спросом, а какие страницы пользователи не хотят просматривать даже вскользь.
В «Яндекс.Метрику» встроен «Вебвизор» – это хороший инструмент для веб-аналитики, не пренебрегайте им. «Вебвизор» покажет сайт глазами пользователя: что он просматривал, какие кнопки нажимал, что читал. Зачем вам нужно это знать? Так вы поймете, насколько сайт интересен потенциальным покупателям или клиентам, что нужно доработать. Никакая рекламная кампания не поможет, если на сайте нет нужных кнопок или отсутствует важная информация.
Инструменты для продвижения малого бизнеса
Если вас не испугала перспектива заняться веб-аналитикой, добро пожаловать в удивительный мир интернет-рекламы. Сложные стратегии с выходом на международный рынок мы рассматривать не будем, а поговорим об инструментах для малого бизнеса, которыми можно пользоваться самостоятельно или с привлечением небольшого числа специалистов. Что это за инструменты рекламы сайтов?
- SEO
- Контекстная реклама
- Реклама в социальных сетях
- SMM
- Email-маркетинг
- Контент-маркетинг
- Прайс-агрегаторы и сервисы
Что такое SEO продвижение?
Вы наверняка слышали аббревиатуру SEO. Но что это такое, понимают только те, кто работает в сети. SEO – это продвижение сайта в поисковых системах. Чтобы привлечь пользователей и повысить позиции сайта в поисковой выдаче, можно изменить его дизайн, текстовый и визуальный контент, юзабилити. В колчане SЕО есть и такие стрелы, как манипуляции с внутренними и внешними ссылками, адаптация сайта по ключевым запросам.
Самый надежный способ продвижения – долгосрочный. Вы улучшаете юзабилити сайта, текстовый и визуальный контент, анализируете семантическое ядро и ссылочную популярность. Работа долгая и трудоемкая, изучению теории придется посвятить не один вечер, еще дольше вы будете анализировать сайт (Google Analytics и «Яндекс.Метрика» вам пригодятся). И еще дольше сайт будет подниматься в поисковой выдаче. Что вы получите взамен всех усилий? Долгосрочный устойчивый результат. Да, времени хорошее SЕО требует много, но и плодами вы наслаждаетесь не месяцы, а годы.
Продвижение сайта – отдельная крупная тема, но мы предостережем вас от самой распространенной ошибки: черного SЕО. Это массовая покупка ссылок, забивание страниц ключевыми запросами и другие «легкие» пути. Помните, что поисковые системы работают не для рекламы вашего бизнеса, они стараются предложить пользователям адекватные ответы на запросы и банят всех, кто им в этом мешает. А поклонники «черного SЕО» мешают. Играйте по-честному или не играйте вообще. Попадете в черный список Google – исправить ситуацию будет непросто.
Как действовать? Через интересные потенциальным клиентам запросы.
| Как быстро будут результаты? | Не быстрее, чем через 3 месяца, а для нового сайта – через 6 месяцев. |
| Стоимость SEO | От 5 тысяч рублей в месяц и до бесконечности. |
| Плюсы | Это дешевле многих других методов, а результаты долгосрочные. |
| Минусы | Самому разобраться долго и тяжело, нужно привлекать специалистов, а найти хорошего специалиста – задача не из простых. |
Контекстная реклама
Еще несколько лет назад контекстная реклама была самым эффективным инструментом для продвижения товаров и услуг в сети. С пьедестала ее потеснили социальные сети, но о них речь пойдет ниже. Контекстная реклама – это реклама на страницах результатов поиска. Когда пользователь задает вопрос Google или Yandex, сообщение отображается в поисковой строке с пометкой «реклама».
Что сделало контекстную рекламу такой эффективной? Стопроцентное попадание в целевую аудиторию. Раз пользователь что-то ищет в поисковике, значит, его интересует соответствующий товар или услуга. В Рунете размещением контекстной рекламы занимаются Яндекс.Директ, Бегун и Google Adwords.
Яндекс.Директ размещает рекламу на страницах поисковика Yandex и на всех его сервисах, а также сервисах партнерской сети. В России это дает хороший охват аудитории. Бегун интересен тем, что сотрудничает с Price.ru, Google Adwords обеспечит вам рекламу на страницах Google.
Платить вы будете не за время размещения рекламы, а за клики по объявлениям. И это для вас выгодно, а вот то, что цена клика определяется по системе аукциона, для рекламодателей выгодно далеко не всегда. Ставки за клик могут быть высокими.
Настроить контекстную рекламу можно самостоятельно: для этого выбирайте ключевой запрос, по которому будет выводиться объявление. Но хотя на первый взгляд система простая, на практике столкнетесь с большим количеством нюансов. Так что либо придется вникнуть во все детали, либо отдать контекстную рекламу в ведение специалистов.
Как действовать? Через интересы пользователей, не забывая рекламировать свои услуги и товары только для тех регионов, которые вы обслуживаете. Внимательно подбирайте ключевые запросы, потому что стоимость клика по некоторым запросам может начинаться от 1 000 рублей.
При профессиональном подходе – сутки.
| Как быстро ждать результата? | |
| Стоимость | Точно прогнозировать стоимость контекстной рекламы сложно. Она зависит от времени, вашего региона, спроса на ключевой запрос, сезонности. Оптимальный вариант – тестовый бюджет |
| Что хорошего в контекстной рекламе? | Быстрота запуска и возможность оперативно подкорректировать стратегию. |
| Какие минусы? | Это дорого. И при видимой простоте стратегии есть много нюансов, которые нужно учитывать, иначе кампания будет неэффективной. |
Реклама в социальных сетях
Реклама в социальных сетях – новый фаворит рынка интернет-рекламы. Потому что человек без аккаунта в социальной сети сегодня считается отшельником. Стоимость продвижения через «ВКонтакте» или Facebook ниже, чем через контекстную рекламу, а попадание в целевую аудиторию будет не менее метким. Показ объявлений – таргетированный, объявления вставляют в ленту новостей. Чем-то это напоминает контекстную рекламу, но вариантов оплаты больше: за клики, за показы, за охват аудитории одним постом, за действия…
Подводные камни есть и тут. Самый крупный из них – универсальной стратегии продвижения нет. То, что хорошо работает «ВКонтакте», с треском провалится на Facebook, и наоборот. Не забываем про Instagram, для которого нужна своя стратегия, Twitter и так далее.
Еще нужно помнить, что не все товары и услуги хорошо продвигаются через социальные сети. Товары для красоты и здоровья – запросто, а вот юридические услуги, финансовые консультации и банковские продукты так не раскрутишь.
Как действовать? Исходя из интересов и характеристик аудитории. Учитывайте место проживания, социальное положение, предполагаемый достаток, круг интересов и возраст. Социальные сети позволяют конкретизировать ЦА: обратиться только к женщинам 30-35 лет из ЦАО, которые занимаются йогой. Используйте это.
| Как долго ждать результатов? | Несколько часов. |
| Стоимость | Сложно подсчитать минимальный бюджет, все индивидуально. |
| Что хорошего в рекламе через социальные сети? | Быстрая настройка и запуск, низкий порог вхождения. |
| Минусы | Не все товары и услуги так можно рекламировать, а кроме того, без знания своей ЦА этот инструмент бесполезен. Впрочем, мы вообще не советуем заниматься рекламой, не изучив ЦА. |
Подумайте о SMM
SMM – еще одна популярная аббревиатура наравне с SEO. Расшифровывается как social media marketing, то есть это развитие групп и персональных страниц в социальных сетях. По сути – та же реклама в социальных сетях, только более изощренная. Вы привлекаете к своему бизнесу внимание, публикуя на странице группы или пользователя полезный контент. Это позволяет собрать аудиторию, которая заинтересуется товарами и услугами, а что еще лучше – это помогает повысить лояльность ЦА к бизнесу.
Как действовать? Так же, как и в случае с рекламой в социальных сетях. Изучите целевую аудиторию и отталкивайтесь от ее интересов.
| Как долго ждать результата? | Сложно дать прогнозы, долго |
| Сколько нужно денег? | Бесплатно, если займетесь сами. Дорого, если поручите специалистам. |
| Плюсы | Прямая связь с целевой аудиторией, повышение лояльности пользователей и возможность быстро проинформировать клиентов об акциях или специальных предложениях. |
| Минусы | Требует много времени, усилий, творчества. Чтобы SMM «выстрелило», придется стать лидером мнений, а это по силам не каждому. Обходного пути нет: накрутка подписчиков просто-напросто неэффективна. |
Email-маркетинг
Если вам показалось, что SMM – инструмент не для всех, это только потому, что вы еще не слышали об email-маркетинге. По сути, это ведение собственной почтовой рассылки. Прекрасный способ сделать случайного клиента постоянным, наладить прямые продажи и стимулировать повторные покупки. Но это только одна сторона медали. Другая – все это приобретается путем сбора контактов и удерживания внимания аудитории, а это не легче, чем стать лидером мнений в социальной сети.
Ладно, контакты вы найдете через те же социальные сети, купите базу адресов или сами соберете данные через сайт. Но рассылка должна балансировать на тонкой грани между пользой и ненавязчивостью. Знаете, у кого это хорошо работает? У бизнеса, чей товар требует периодической замены. Например, продавцы контактных линз могут напоминать покупателю, что пришло время купить новые. Люди часто забывают, когда нужно менять линзы, поэтому вряд ли поспешат отписаться от рассылки: вы ведь напомните им о важном! Для товаров и услуг, которые покупаются редко, это не слишком перспективный инструмент.
Как действовать? И опять действовать придется через изучение ЦА.
| Как долго ждать результата? | От нескольких дней до нескольких месяцев. |
| Сколько денег нужно? | От 500 рублей в месяц за рассылочный сервис плюс стоимость подготовки контента. |
| Плюсы | При хорошей базе контактов – стимулируете повторные покупки. |
| Минусы | Собирать адекватную базу будете долго, дорого и не без проблем. |
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг – непростой инструмент. У него большой потенциал: контент-маркетинг может стать основным источником новых клиентов, но для этого вам придется долго и упорно работать на репутацию. Суть в том, что вам придется позиционировать себя на рынке как эксперта и распространять экспертные материалы. Поскольку это долгий путь, его обычно используются в связке с рассылками и SMM.
В чем проблема контент-маркетинга, так это в том, что для экспертных материалов нужны эксперты, а у них зачастую нет времени писать статьи и вести переписку. Чтобы действительно зарекомендовать себя знатоком в определенной сфере, нужно вникать в создание контента, активно сотрудничать с маркетологами
Как действовать? Учиться у конкурентов, изучать целевую аудиторию, обращаться к профильным ресурсам.
| Как долго ждать результата? | Долго, и вы рискуете не дождаться. |
| Сколько нужно денег? | От 50 тысяч рублей в месяц. |
| Плюсы | Статус эксперта, имя и хорошая репутация. |
| Минусы | Это долгий и тернистый путь для настоящих самураев. С конкурентами придется столкнуться лицом к лицу. |
Прайс-агрегаторы
Прайс-агрегаторы и сервисы сравнения цен – лучшие друзья интернет-магазинов. У них есть аудитория, они собирают потенциальных покупателей, а плату взимают за переход на ваш сайт или заказ. Примеры популярных сервисов: Google Merchant, Яндекс.Маркет, Price.ru. Вы просто выгружаете свои товары на площадку-посредника и ждете результата.
На сервисах есть разные варианты размещения: обычные и приоритетные. За приоритетные придется поторговаться на аукционе. По сути, такие сервисы помогают пользователям искать подходящие товары и услуги и сравнивать на них цены, поэтому вы обратитесь к целевой аудитории.
Как действовать? По традиции: через изучение своей ЦА.
| Как долго ждать результата? | Сразу после подключения к сервису-посреднику. |
| Стоимость | От 5 рублей за клик. |
| Плюсы | Скорость увеличения продаж. |
| Минусы | Вы зависите от посредника. Он может изменить стоимость посредничества, его условия, и вы ничего не сможете с этим поделать. Кроме того, если цены в магазине выше, чем у конкурентов, сравнение будет не в вашу пользу. И чем больше у вас конкурентов, тем дороже будет продвижение. |
Вместо заключения
Реклама в интернете – эффективный инструмент для продвижения товаров и услуг, но нужно знать, как действовать. Лучше не изобретать велосипед и обратиться к специалистам. Но если такой возможности нет, и бюджет продвижения символический, вы можете постараться использовать некоторые инструменты самостоятельно. Это рискованно, но бизнес – вообще дело не без риска. Потенциал интернета в том, что касается продаж, огромный, и с каждым годом он только увеличивается.