Автодилеры усиленно конкурируют между собой. Чтобы выжить на рынке, необходимо грамотно задействовать интернет-маркетинг. Опыт наших клиентов помогает выделить главные инструменты: поисковую оптимизацию (SEO), платную рекламу, продвижение через соцсети (SMM), работу с сайтом. Важно задействовать все средства, а не только какое-то одно.
Стоит ли внедрять продажи автомобилей в онлайн-формате?
Продавать авто через интернет нелегко. Покупателю хочется увидеть машину вживую, ознакомиться с внешним видом, совершить тест-драйв. Но это не значит, что покупка онлайн невозможна. Показ вживую по-прежнему проводится через дилерский центр. Но это не мешает автодилеру проводить сами продажи через сайт.
Что способствует покупке автомобилей через интернет?
Немало проблем создала пандемия Covid-19. Из-за нее застопорилась торговля вживую, но намного популярнее стали покупки через сайты. Примерно 6 из 10 клиентов оставляют заявку на площадках дилеров. Более чем 8 из 10 выбирают автомобиль онлайн. Продажи автотранспорта открылись даже на платформе «Озон». Это подтверждает, что даже крупные заказы с гарантированной ценой и с доставкой возможны без личного визита.
Как упростить путь клиента и увеличить онлайн-продажи авто?
Перед покупкой стоит предложить пользователю сервисы, ускоряющие оформление заказа через интернет. На каждом этапе ценные функции различаются.
Подбор, бронирование автомобиля
Важно предложить инструментарий, который упростит покупку:
- конфигуратор для склада, отображающий наличие и отсутствие моделей;
- ценовой калькулятор, позволяющий получить итоговую стоимость вместе с опциями;
- сравнение автомобилей, наглядно отображающее плюсы и минусы.
Благодаря таким сервисам опыт пользователей становится более позитивным, а продажи растут.
Заказ, оплата покупки
Есть опции, которые нельзя назвать обязательными. Но они делают процесс удобнее:
- чат, где автодилер отвечает на вопросы, чтобы пользователь действовал увереннее;
- страховка при покупке — экономит время будущего владельца автомобиля, поскольку ему не надо беспокоиться и искать страховую компанию самому;
- регистрация на сайте — аккаунт помогает пользователю отследить покупки и получить персональное предложение, а продавцу проще понять предпочтения клиентов.
Интегрируя такие сервисы, можно работать не с беспорядочной, стрессирующей аудиторией, а с готовыми, лояльными лидами.
Оформление договора
Это ключевой этап, проводимый через сайт. Отсутствию проблем способствуют:
- наличие электронной цифровой подписи (ЭЦП), которая подтверждает действительность документа, его надежность наравне с подписью на бумаге;
- подключение эквайринга с целью ускорить и обезопасить операции с финансами;
- отслеживание заказа с предоставлением актуальной информации;
- уведомления о доставке через смс, через приложение.
Важно учесть все эти возможности, разрабатывая свою площадку.
Дополнительные функции для сайта
Кроме перечисленного, можно внедрить опции, которые позволят:
- представлять автомобиль онлайн, чтобы будущий лид увидел его, как вживую;
- сохранять поисковые критерии и другие настройки, чтобы их не пришлось настраивать повторно при новом посещении;
- оценивать с помощью калькулятора стоимость старого автомобиля, чтобы стимулировать покупку нового (трейд-ин);
- получать документы через курьера — важно не для всех, но для особо занятых клиентов бесценно;
- через интернет подписывать договор — здесь надо разместить поясняющую информацию, которая повысит доверие аудитории, не оставляя поводов для сомнений.
Некоторые функции, например калькулятор или сравнение автомобилей, внедрить легко. Другие, такие как подбор по конфигурации, запрос наличия моделей — сложнее. Но все они важны для уровня продаж.
Веб-аналитика с точки зрения автодилеров
Продавцу важно отследить весь путь покупателя — от первого звонка или запроса до момента покупки и последующего обслуживания. Поэтому веб-аналитику объединяют с телефонией, базами данных, системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Основные этапы клиентского пути:
- желание купить автомобиль, поиск сведений на сайтах;
- звонок в кол-центр, запись на тест-драйв авто;
- фиксация звонка у менеджера, запись в CRM;
- прибытие на тест-драйв, фиксация визита;
- спустя некоторое время — продажа автомобиля.
Данные о клиентах должны быть собраны в единой базе. Это упростит для сотрудников отслеживание всего пути вплоть до покупки.
Критерии эффективности веб-аналитики
Автодилеру, который хочет сделать собственный сервис как можно эффективнее, нужно:
- объединить телефонию и отслеживание источников звонков в единую систему;
- связать между собой дилерские сайты, чтобы им было проще координироваться с друг с другом;
- задействовать CRM, чтобы подробно учитывать все взаимодействия с клиентами;
- передавать в систему информацию о звонках, о рекламе;
- настроить системы веб-аналитики, такие как «Яндекс Метрика».
Необходимо настроить отчетность по онлайн-торговле: это поможет понять, какими марками, какими моделями автомобилей интересуется аудитория. Рассчитывать популярность разумно, задействуя разные домены. Следует сравнить, насколько эффективны рекламные призывы, какие целевые действия по максимуму привлекают клиентов.
Повышение эффективности веб-аналитики
Улучшить сервис помогут следующие действия:
- Интеграция рекламных систем разных производителей. Это позволит полностью контролировать запущенные кампании.
- Выявление целей по фильтрам. После настройки они помогают отслеживать действия ключевых посетителей сайта.
- Детальная аналитика лендингов. Результаты оптимизируют, улучшают показатели конверсии по продажам автомобилей.
- Регулярные проверки целей. Тогда их будет проще сохранять работоспособными за счет достоверной информации.
Даже на ранних этапах лучше готовиться к сквозной аналитике. Отчеты, пользовательские данные нужно настраивать. Углубленный анализ помогает принимать верные решения.
SEO в работе автодилеров
Чтобы успешно продвигать сайт по продаже автомобилей, важно заниматься структурированием поисковых запросов. Пошаговая работа повышает эффективность охвата целевой аудитории, повышает позиции в поисковых системах.
Разработка структуры запросов
Это первый шаг, нацеленный на формализацию, визуализацию структуры запросов. Сначала надо проанализировать запросы по разным брендам, моделям автомобилей; по конкурирующим брендам, по собственному автосалону. За этим следует разделение запросов по подгруппам более глубоких уровней: цель — охватить аудиторию точнее. Например, если на первом уровне запросы учитывают бренд Lada, то на втором уровне они уже принимают во внимание Lada Vesta, а на третьем — отзывы владельцев Lada Vesta.
Расширение ядра запросов
На втором этапе проводится аудит имеющегося ядра ключевых слов. Это способствует оптимизации групп запросов по разным автомобилям: одни группы можно сузить, другие — расширить. Зачастую аудит сайта позволяет выявить у клиента тысяч ключевых слов. В то же время можно обнаружить запросы, которые используются у конкурентов, чтобы взять их на вооружение.
Исправление частых ошибок
Распространенные промахи, которые могут отрицательно сказаться на поисковой оптимизации сайта по продаже автомобилей:
- материалы грузятся слишком долго;
- заголовки дублируют друг друга;
- используется чужой контент;
- не соблюдается структурная логика.
Важно пройтись по этим моментам и исправить их. Это помогает тому, чтобы с точки зрения SEO сайт автодилера стал популярнее и начал привлекать больше клиентов.
Контекстная и прочая платная реклама для автодилеров
Эффективность рекламных кампаний повышается за счет следования ряду принципов. Среди них:
- Разработка кампаний, исходя из того, чтобы каждому объявлению соответствовало одно ключевое слово. Это упрощает адаптацию рекламы под пользовательские запросы, способствует повышению конверсии.
- Запуск отдельных рекламных кампаний по сервисному обслуживанию, лизингу, продаже запчастей для автомобилей. За счет этого расширяется аудитория, растет число клиентов для дальнейших покупок.
- Ограничение ставок по ключевым словам, каналам, площадкам, которые не достигают нужной эффективности. Это повышает рентабельность вложений.
- Использование встроенных функций. У разных движков есть опции, которые помогают расширить целевую аудиторию, сделать рекламу более видимой, как и сайт.
- Разработка многоканальной стратегии. В нее должны войти контекстная реклама, ретаргетинг в соцсетях. За счет этого получится эффективнее вовлекать, удерживать клиентов.
- Применение динамического ремаркетинга. Он помогает персонализировать рекламные сообщения, повысить конверсию.
Примеры сценариев ретаргетинга для объявлений по продаже авто:
- Посетитель смотрит модель автомобиля на сайте, но не оформляет покупку. Нужно показать ему динамическое объявление с плюсами просмотренной модели. Так можно мотивировать аудиторию, повышая продажи.
- Будущий клиент смотрел определенной бренд. Надо продемонстрировать объявление с лого этой марки автомобилей, с текущими специальными предложениями.
- Налицо заинтересованность в конкретной модели. Можно предложить конкурентный автомобиль из тех, что в наличии.
- Пользователь посещал сайт автобренда. Ему следует показать бренд и перевести на площадку, где перечислены популярные автомобили марки.
- Отдельный вариант: посетитель смотрел подержанную машину. Здесь поможет портал с фильтром по отдельному бренду или даже по отдельной модели подержанных авто. Создание аудитории проводится по диапазонам цен. Уместно продемонстрировать новые автомобили по схожей цене.
- Клиент просматривал страницу, где рассчитывается автокредит. Логично показать ему предложение с выгодными кредитными условиями, которые помогут ему купить желаемый автомобиль.
- Иначе надо действовать, если посетитель уже отправлял заявку на покупку в кредит. Внимание привлечет объявление, где будут обещать желаемый автомобиль в кредит, без непосредственного перехода к продаже.
- Отмечена заинтересованность в том, чтобы рассчитать автостраховку; была отправлена заявка. После записи информации надо предложить привлекательные условия страхования.
- Пользователь посещал страницы, связанные с сервисным обслуживанием. Ему надо предложить запрошенную услугу.
- В истории отмечены запросы по брендам. Здесь надо представить себя в качестве лучшего автодилера.
Наконец, по результатам всех визитов без покупки можно показать общие сведения о том, что на сайте можно подобрать, купить качественные автомобили.
SMM при работе автодилеров
Социальные сети помогают «разогревать» аудиторию, нацеленную на покупку автомобиля. Размещать контент можно на разных платформах, включая «ВКонтакте», «Дзен», Telegram, YouTube. Публикации могут включать:
- фото автомобилей в салоне и на улице, обзорные видеоролики;
- специальные предложения, сведения о скидках, акциях на отдельные модели, услуги;
- позитивные отзывы покупателей, видео- и фотоматериалы покупателей.
Ведя социальные сети, надо размещать качественный контент регулярно, не забывая отвечать на комментарии и поддерживать активность.
Заключение
Описанные инструменты онлайн-маркетинга помогут повысить продажи. Важно задействовать их в сочетании, а не по отдельности.
